買ってくれる人を増やすために、試着を増やす。
服を買うとき、ほとんどの人は試着してから買うと思います。
ネットでも簡単に服を買える時代ですが、
『試せる』のは店舗ならではの大きな強みでしょう。
『着てみたら似合うかもしれない服』と『実際着てみて納得した服』であれば、
後者のほうが有利です。
ですから、今ZOZOT●WNで欲しい服を検討しているお客様も、
もしあなたの店に入ってきたとしたら、
これは覆せる可能性アリです！！
ZOZOT●WNをはじめ、オンラインでは試着ができませんね。
だからこそネットで検索すれば様々なサイトでそのアイテムに関する詳細な説明が書かれています。
服を眺めてる状態でアイテム説明だけを聞くならネットで調べたほうが早い＆詳しい。
これでは『ネット＞店舗』です。
しかし、説明もそこそこに早い段階で試着をしてもらい、
お客様が試着した服に身を包んでいる状態で、
そのあと説明なり会話なりじつでお客様の気分を上げることが出来れば、
『ネット＜店舗』にひっくり返せます。
試すから売れる、実演販売。
試食販売の上手い店員さんなんかもそうです。
とか言いながら素早く渡し、味を確認させた上で
とか言いますよね。
それと同じで、洋服も実演販売なんです。
時々、服の良いところを言い切ってから試着に持ち込もうとする販売員を見ます。
これってすごくもったいない( ;∀;)
試着している状態でその服の良さを語るほうが
お客様も想像力が働きやすかったり気持ちが高揚しやすいんですよね。
そして、『人は試着することで買い上げ率が約７０％まで上がる』と言われています。
販売員としてまずやることは、
とにかく試着をしてくれるお客様を増やすことです。
売らなくて良い、とりあえず試着回数だけ増やすのです。
試着は全てのお客様にご案内するただのルーティンに過ぎない
試着を促す、と言っても「早過ぎる＆しつこい」のはNGです。
気になった商品に対して、まずは明るく端的に３つくらい良いところをお伝えし、
お客様が「へぇ～」となったところがチャンス。
時間にして体感５分くらいかな・・・
そこで
と言います。
それでほとんどの方が試着をされます。
「買わなくても大丈夫」という心理的逃げ道を作ってあげてこそ、
「じゃあそうしましょう(試しに着てみましょう)」と言いやすいのです。
私の中では、ここまでは誰にでもするルーティンであり、
この時点で「買って欲しい！！」という気持ちや「売らないと！」という意気込みはありません。
このセリフまではただ淡々と全員にこなす、
「いらっしゃいませ」と同じです。
だから「売ってやろう」というオーラも一切出てない分、
お客様も警戒しないのでしょうね。
きっと試食販売のおばちゃんも同じです。
買いそうな人を選んで試食させてるわけではなく、それはただのルーティン。
ただ食べてくれたら想像以上に美味しくて買う人がいたり、
それを見て周囲のお客様が気にしだしたり・・・良い効果を生むと言えます。
もしおばちゃんが「買いそうな人」だけを選んで試食させてたら、
ウインナーは１日何個売れるでしょう？
そうイメージしてもらうと、試食・試着など「試す」ことの重要性を解っていただけると思います。
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試着を勧めないほうが良いパターン
ただ注意点もあります。
試着を勧めないほうが良いパターンもあります。
頑なに試着しようとしない場合。
そんなときは「もしかして試着しない派ですか？」と聞くと、
というお客様も稀に居ます。
単純に試着が面倒とか、自分の寸法を知ってるから寸法だけ見て買うとか、
個人的な理由がたくさんありますが
「いつも試着しない」という人に試着をしてもらうのは売るより難しいです。
そのお客様にとっては「買う」より「試着」のほうがハードルは高いのです。
しつこく試着を勧めてるうちに帰られる、という事態にもなりかねません。
そのようなお客様には、
試着しなくてもおそらくサイズ的に大丈夫だろうということや、
万が一家で着てみて合わなかったらサイズ交換出来ることを伝えてあげるとスムーズです。
危険！似合わない予感のする服は１点だけで持ち込むべからず。
それからもうひとつ。
・販売員のあなたから見てあきらかに似合わない服をお客様がしきりに気にしてる場合。
・商品とお客様の雰囲気がかけ離れているとか、着たところでサイズが合わなそうな場合。
そんな商品を試着してしまうと、「やっぱり違いました」となるだけです。
そのような場合は試着を勧めたい気持ちは一旦閉まって、
それを切り口にどういったものが欲しいのか聞き出し、
ある程度ニーズに合ってサイズも合いそうなものをご紹介し、
はじめに見ていた商品にプラス１点２点足してから試着を勧めます。
いわゆる『保険をかける』ような形になりますが、
そちらを本命としてお勧めします。
そこはみなさんのプロの目に自信を持ってもらって大丈夫です。
試着直後のポイント、『リアクション』も大事！
意外と大事なのが、お客様が試着室から出て来たときのリアクションです。
販売員はおとなしく「どうですか？」と言い、
変化の無い表情をしているとお客様は不安になります。
試着を客観的に見てもらうために試着室から出て来たのだから、
ですから、
あなたという他人から見た感想を真っ先に伝えましょう。
これも上記と同じで「明らかに似合わない商品」に対してやってはいけませんが、
お客様が買うと良いであろう商品に対してはしっかり盛り上げてください。
「わぁ！すっごく良いですね！」とか、「着こなしますね～！」とか。
「お連れ様も見てください！！」と周囲を巻き込むのも良いです。
例えば普段奥様を褒めない旦那さんも、
こちらから同意を求めることで同調心理が働いて一緒になって褒めてくれたりします。
きっかけでも無いと恥ずかしくて褒めない夫婦やカップルも多いので、
そのきっかけを上手く作るのも販売員の力量です！
試着をすることで会話に色んな糸口が増え、
接客が弾み、購入に至りやすくなるというのは日々実感しています。
入店が少ないときこそ、試着回数を上げることを意識してみてください。
試着回数が増えるごとに売上が伸びていることを実感してもらえると思います。
お客様が試着した服が『似合ってない』ときの対処法 販売員が嫌われる理由NO.1は、 「似合わないものを似合うと言って買わせようとする。」 と、消費者たちが皆口を揃え言います。 私にも経験がありますが、 自分[…]