押し売りは嫌！なアパレル販売員の売れない原因はマインドにあり
今まで一緒に働いてきたたくさんの販売員の中でも、
『押し売りをしたくない』と豪語する販売員に限って、売り上げが壊滅的に悪い、ということが多々ありました。
しつこいと思われないように、なるべく話しかけないようにしよう・・・
と、お客さんとの必要な会話（接客）も最低限にしますが、それがかえって自分でお客さんを遠ざけているのです、しかも、それを良かれと思って。
接客＝悪い事、というのが根底からあり、行動にブレーキをかけている状態です。
じゃあ売れる人間は押し売りをしているのか？
売れない人から見るとそう見えるかもしれないですが、お客さんとたくさん話すことは押し売りではありません。
実は、売れない原因は“トークスキル”や“知識不足”よりも、あなた自身のマインドにあるのかもしれません。
「押し売りしたくない」という気持ちは悪くない
まず大前提として、押し売りを嫌がる気持ちは間違っていません。
むしろ「お客さまの立場に立てる」という点では、立派な強みです。
ただし、その気持ちが強すぎると「声をかけられない」「おすすめできない」「最後の一押しができない」といった行動にブレーキがかかってしまいます。
結果として「いい人」で終わり、売上につながらないという悪循環に陥るのです。
ではひとつ考えてみましょう。
押し売りの定義とは？
色々あると思いますが、私は『断ってる人間にしつこく食い下がること』だと思います。
商品を気にかけたタイミングや、買うかどうか悩んで考えているときにお客さんとたくさん話すことは決して押し売りではありません。
売れないあなたが思う押し売りとは何ですか？そこをまず整理してみてください。
そして、『話しかける＝押し売り』、『質問する＝押し売り』、『提案する＝押し売り』なんて、すべて間違いであることをまず理解してください。これは押し売りと言うよりも、私たちがお給料をもらってやっている普通の『接客』というものです。
つまり、間違った『押し売り』を懸念して、『自分から話しかけて来たお客さん』や『はじめから買う気があるお客さん』だけに対応するのであれば、そんなお客さんは珍しいので、待てど暮らせどあまり来ないわけであって、普通に接客をしている人よりも圧倒的に売り上げが低くなってしまうということです。
お客さまは、「今、これを買う理由」が欲しい
お客さまは服を買うとき、自分なりの納得できる理由を探しています。
- 「この色は顔が明るく見える」
- 「職場でも休日でも使えるからコスパがいい」
- 「シルエットがきれいでスタイルが良く見える」
こうした“小さな後押し”があると、お客さまは安心して購入を決められるのです。
つまり販売員の役割は、商品を押しつけることではなく、お客さまが買う理由を見つけてあげることなのです。
ちょうど今日、私はこんなことを考えました。
夏の猛暑が落ち着き、今日から「クーラーが必要ないくらい涼しいな・・・」と。
今や日本の夏は暑過ぎて、私たちからしたら不可抗力、みたいなところもあったのですが、
今日私が感じたこの感覚は、販売員としてというより『洋服を着て生活をする人間の一人として』感じたことです。
だから明日からは
「仕事の帰り、半袖だと寒くなりましたね！」
「夕方からのおでかけだったらもう長袖のほうがいいですよ（周りの人たちももうその時間帯は長袖着出します）」
など、具体例を挙げながら、今長袖を買うことを
「いつ寒くなっても良いように買っておいたほうがいいな」
「買っておいたほうが、みんなが長袖着てる時間帯に自分だけ半袖で浮くようなことにならなくてすむな」
とか、買うことをでポジティブな結果につながるよね、という話をするのです。
お客さんと一緒に迷ってしまう販売員
また、このタイプの販売員に多いのが、
ひとつの商品をお客さんと一緒にすごく悩むんです・・・
それはそれで親身になっている、と良く思ってくれるお客さんもいると思いますが、
『プロから見た意見が欲しい』というお客さんからしたら物足りません。
そうした対応が頼りなく見えて、
この店員さんに相談してても埒ががあかないのでは・・・
とか思われてしまったら、結果どうなるか・・・想像できると思います。
だから質問してはアドバイス、共感してはアドバイス・・・
そんなことをやっているとお客さんには『買う理由』が見えてきます。
例えるなら『補佐』です。会話で色々思い出して買うかどうか決定するのはお客さん。その隣で支えながら導くのが販売員。
お客さんに質問や深堀ができないというのは、ある意味販売員の役割が果たせてないとも言えます。
あなたが『押し売り』と思ってる販売員が、お客さんとたくさん会話を重ねたり信頼関係を築いて中長期的な関係を築いてるさなか、あなたの人件費まで稼いであげてる一方で、あなたが接客を怠っていると見られるかもしれません。
販売の仕事において、『売れない』ということは色んな面でストレスがかかります。だから私はできるだけたくさんの販売員に売れて欲しい。売れると楽しいしラクになるんですよ、それを実感してほしくてこんなブログを書いています、読まれてるかどうか知らんけど(笑)
マインドが変われば行動が変わる！具体的にできること
では、実際にどうすれば「お客さまの買う理由」を見つけられるのでしょうか。
- 観察する
立ち止まった商品や手に取った瞬間を見逃さず、そこにヒントがあります。 - 質問する
「どんな場面で着られる予定ですか？」「去年この時期何を着ていましたか？」「このようなアイテムは既に持っていますか？」など、具体的な質問（あらかじめテンプレを考えておいても良い）をしていって、お客さん自身にも『自分に必要そうか』考えてもらいましょう。 - 言葉にする
『持っていることで得られるメリット』を言葉にする。
大きく分けるとこの３つです。
押し売りを嫌がる人はこの中の一つでもやっていますか？全部やってない可能性さえありますよね？ｗ
そして『押し売り』と勘違いしている『会話を重ねること』では、お客さんの情報（手がかり）をひとつでも多くもらえたら、買う理由に結び付いていきます。
それが多ければ多いほど、「じゃあ、買ってもいいかな、」となっていくのがお客さんです。
お客さんの情報無しに『買う』『買わない』をこちらが決めれないんだから、一緒に考えるというスタンスで質問して整理していきましょう。
まとめ：売れるかどうかはマインド次第
押し売りを嫌う気持ちは否定しませんが、もう一度『押し売りの定義』を考え直してみてください。それに縛られていると販売力が発揮できません。
「売り込む」のではなく「お客さまが買う理由を見つける」というマインドに切り替えることで、自然に売れる販売員になれるのです。
売上に悩んでいるときは、まず自分のマインドを点検してみてください。
その小さな変化が、接客にも売上にも大きな違いを生み出します。
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