販売力向上！イベントを上手く使って売る接客
只今閑散期真っただ中、毎週のように手を変え品を変え、販売施策の嵐です。
・２点以上お買い上げで１０％ＯＦＦ
・５万円以上お買い上げで５０００円引き
・新規アプリ会員入会その場で１０００円引き
・・・など、買ってもらうためのあの手この手がいつも繰り出されており、
お客様はひたすらに得できる状況です。
クリスマスの施策、セールが終われば閑散期用施策、
間もなく春の新生活施策が始まり、
それが終わればゴールデンウイーク施策・・・・
一言でいうと、施策まみれ。
１度に１つの施策どころか、２個３個同時開催していたり・・・
もう少し販売員の販売力を信用してほしいと言いたくもなる
では、どの施策を本当に有効に使えているか？と言えば、
使えていないケースも多いのです。
お得になるっていうこと、どのタイミングで言いますか？
施策によって違いますが、どのタイミングで言うかは大事です。
◎２点お買い上げで１０％ＯＦＦの場合
「只今２点お買い上げで１０％ＯＦＦで～す！」と店内に入った人に声出しアナウンスをしても、
入店したばかりで１点も買うかわからないのにそんなことを言われても響かない＝無駄な伝え方です。
普通に接客して、コーデでお勧めして、
ある程度お客様と打ち解けた状態で、
ご覧になった商品２点３点を「いいなあ」と迷っておられるときがベスト。
「何が何円安くなって、トータル何円得する見込み」というところまで具体的にご案内できれば、
より明確にお得感を感じてもらいやすいですね。
更に、最近多いのが、
◎アプリ登録やＬＩＮＥ登録をすればその場で割引
お客様からしたら手間がかかるので、
一応付け足しのようにアナウンスをする販売員は多いですが、
そのほとんどが消極的です。
しかし、携帯登録をしてもらうことは、お客様のスマホに都度告知が届くことから、
イベントや新商品などを見てもらいやすいのです。
一見その場限りのようでいて、長い目で見ると
この１度の労力で、あとはスマホに任せて何度も自動的にアプローチしてくれます。
その場合の『響く伝え方』をお伝えします。
[box01 title=”アプリ会員登録で３０００円引きの場合”]お客様の中で商品の購入をわりと前向きにイメージされてるとき・・・と、アプリ云々は伏せて、まずどう得なのか、ズバリ言い切る。
「それなら買います」となったあとに、
と。そこで初めてアプリのご案内をすればいいのです。
要するに、
買う気がさらさら無い入店直後や、
買うと決めたあとの会計直前では施策の紹介は効果が薄い。
それなのに、
ほとんどの販売員がこのタイミングで使ってるケースがとても目立ちます（怒）
施策の使い方が上手い人と下手な人で売上の差は大きく出ますよ！
ＬＩＮＥ登録・アプリ登録は『損して得取れ』
現在一緒に働いてる、全国でも優秀販売員に選ばれたスタッフは、
「アプリ登録でその場で１０００円引き」というイベントを見事に有効に使いこなしていました。
例えばギフトを買うお客様。
８００円のハンカチを買うことにされた場合、この１０００円引きの話を持ち出す。
それなら８００円の靴下も一緒に買います、となったのです。
お客様からしたら、
１０００円でハンカチ１枚買うところが、
ハンカチと靴下両方買って６００円で済むというとんでもないラッキー。
こんなに儲けを考えず、親切な情報をくれる店員に良いイメージを持つでしょう。
（長い目ではリターン考えていますが・・・）
一方、スタッフからすると、
今後はそのアプリは消されない限りお客様の携帯に居続け、
再来店に繋がる（顧客としての囲い込みに成功する）、
そして今回のお買い物だって、
自分のセット率も１→２になります。
大事な販売力数値であるセット率もアップできるのです。
この施策をお客様に伝えても伝えなくても売上に大した影響は無いが、
双方にもたらすメリットは大きいと言えます。
施策を伝えるタイミングと伝え方。
これに慣れてしまえば、自在に販促を操ることが出来、売上は上がっていきます。
せっかく本社が「値引きしていいよ！」という施策なのだから、
微々たる値引き額をケチらず、惜しみなく割引し、長い目で見てお客様もスタッフもwin-winになりましょう！